Si sales de casa con el objetivo de llegar a una sitio, en abstracto, sin saber que sitio es ni dónde está por más que andes, pasees y camines difícilmente llegarás ( a no ser que seas Peter Pan y busques el país de nunca Jamás ).
Aplícalo en tu próxima feria, por favor!
Si expones en una feria sin saber cuales son los objetivos que persigues tienes más posibilidades de perderte por el camino que de alcanzarlos
Así que en este primer post sobre los 10 errores que pueden hundir tu inversión en ferias de negocios arrancaremos por el primero y más común:
No definir los objetivos que perseguimos con la feria es el principio de un viaje que no lleva a ninguna parte.
Y dicha esta verdad cuasi absoluta no lo dejemos ahí y vayamos un paso más allá reflexionando sobre todo lo que nos aportará el definir los objetivos para la feria:
¿Porqué es imprescindible definir los objetivos para la feria?
Para poder medirlos
Así de simple, si no sabemos cuales son ¿Que vamos a medir? La intuición está muy bien, pero los datos son mágicos y sobretodo ciertos, el resto son opiniones. Medir, medir, medir, ..
Para poder calcular el retorno de la feria
Si no podemos medir no podremos analizar el retorno de la feria, y …¿Es razonable hacer inversiones sin saber si son provechosas? -y está claro que por el coste personal y económico una feria es una gran inversión
Para poder alcanzarlos
¿Te imaginas un rebaño sin pastor o sin perro? Yo sí, pero eso se llama manada de bisontes en estampida…
Si no eres capaz de explicarle a tu equipo que objetivos alcanzar con la feria va ser complicado que ellos los alcancen. Es tu responsabilidad! Y es divertido, de verdad, enseguida te daremos 5 trucos para hacerlo, y ya verás que es fácil, divertido pero sobretodo provechoso.
Tipos de objetivos en una feria de negocios
Los objetivos dependen de muchos factores y no pueden ser los mismos si es la primera vez que acudimos a esa feria que si es la feria decana del sector a la que hemos acudido todos los años desde hace 10 años.
En el primer caso casi todas las mediciones de objetivos las haremos sobre nuevos clientes, dado que es la primera vez que acudimos a ella, y en el segundo caso, por ejemplo, introduciremos muchas métricas y objetivos que tengan que ver con fidelización y recurrencia.
Por otro lado si es una feria internacional a la que acudimos por primera vez los objetivos se deberán medir más a largo plazo.,… las particularidades de una feria Internacional merece sin duda que nos extendamos próximamente en un post sobre los objetivos en ferias Internacionales.
Como primera aproximación a definir los objetivos sugerimos una agrupación en 2 grandes grupos que te puede resultar muy útil:
- Objetivos de marca
- Objetivos de negocio
Los principales objetivos de marca en una feria suelen ser
- Visibilidad
- Posicionamiento en la mente del cliente
- Diferenciación de la compañía
- Apertura de nuevos mercados
Los objetivos de marca son más etéreos pero no por ello menos relevantes y una buena manera de cuantificarlos y “traducirlos” a dinero es calcular la inversión necesaria para conseguir el mismo impacto.
Los objetivos de negocio
- Asistencia al stand
- Captación de nuevos clientes
- Fidelización de clientes
- Ventas
En la definición de los objetivos de negocio es muy útil que participe el departamento comercial quienes tienen un gran conocimiento de las particularidades de los clientes.
Involucrar a tu departamento comercial en la planificación de los objetivos para la feria es el camino más certero para lograrlo. En la medida en la que los hagas partícipes los haces responsables de lograrlo.
Midiendo los objetivos, medir, medir, medir, la clave del éxito!
En este post nos centraremos en la medición de objetivos de negocio y dejaremos la medición de los objetivos de marca en una feria para un próximo artículo para no extendernos demasiado.
Extendiendo los objetivos de negocio antes nombrados proponemos medirlos en 3 vectores:
- numeral
- importe
- porcentajes
Respecto a los visitantes una buena manera de evaluar el éxito puede ser segmentarlos por categorías y analizar luego su conversión a ventas
- Curiosos
- Distribuidores
- Cliente final
- Internacionales
- Nacionales
* un visitante puede tener más de un perfil y ante la duda de dónde englobar un visitante no te compliques, crea una nueva categoría y cuando llegues a casa analiza si te cabía en una existente o era necesario esa categoría adicional ( aunque en ese caso seguro que en la feria ya añadiste alguien más a la categoría!)
Respecto a los nuevos clientes nos puede interesar medir:
- Cuantos nuevos clientes hemos hecho
- Cuanto les hemos facturado
- ¿Estamos creciendo o decreciendo en esas métricas?
Respecto a los clientes existentes una propuesta sería:
- Cuantos clientes han asistido
- Cuanto han comprado
- Han comprado más o menos que ediciones pasadas
- ¿Que porcentaje de mi facturación suponen los clientes que han venido?
Todo eso se puede medir y extender, nadie como tú conoce los objetivos de tu empresa!
Ponlos en un papel y te sorprenderás a ti mismo
Comparte los objetivos con el objetivo
Una simple reflexión:
Si al inicio del post planteábamos lo difícil que puede ser llegar a algún sitio si salimos de casa y arrancamos a andar sin saber dónde queremos ir imagínate lo improbable que puede ser que:
Saliendo cada uno de los integrantes de tu empresa desde sus casas particulares, sin ponerse de acuerdo con respecto a dónde ir ni como llegar ni a que hora o día salir, ¿Que probabilidad crees que hay de que os encontréis todos a la vez en el espacio-tiempo?
Te propongo que lo hagas sólo si mañana quieres recibir postales desde Zamora, Kuala Lumpur y San Petesburgo!
¿Y si damos un premio?
Bonus track: ¿Y si haces un concurso con tus vendedores en base a esos objetivos?
¿Te has planteado alguna vez cómo sacarle el máximo partido a tu fuerza de ventas en la feria? Los estudios demuestran que la motivación de los trabajadores incide directamente sobre la productividad y que un trabajador motivado es un 37% más productivo!
De eso, de como motivar a tu equipo de ventas para que la feria sea un éxito, hablaremos en el próximo post de esta entrega sobre los 10 pasos para que la feria sea un éxito!