En el primer post de la serie de pasos mágicos para que tu feria sea un éxito concluimos que definir los objetivos para tu próxima feria es el primer paso para alcanzarlos.
Pues bien, involucrar a tu equipo de ventas no es tan sólo el segundo paso para que la feria sea un éxito, es el 50% de dicho éxito!
Puedes diseñar y crear, y construir el lugar más maravilloso del mundo, pero se necesita gente para hacer el sueño realidad.
(“You can design and create, and build the most wonderful place in the world. But it takes people to make the dream a reality.”)
Walt Disney
Si quieres que alguien se sienta parte de un proyecto: escúchalo
Una vez tengas claros los objetivos compártelos con el equipo y por más que tengas claros los mismo no te cierres a sus sugerencias, puede que te hagan reconsiderarlos.
El punto de vista de tu equipo puede mejorar los objetivos, pero lo que es mucho más importante, el que hagas partícipe al equipo de la definición de los objetivos, el que los sientan suyos, les hará desear alcanzarlos.
Ninguno de nosotros es tan listo como todos nosotros (“None of us is as smart as all of us”)
Ken Blanchard
Te proponemos que organices una reunión con ellos y que antes de la reunión:
- envíes a los miembros del equipo un breve email citando los objetivos que propones para la feria
- en el mismo email argumenta brevemente el porqué has elegido cada uno
- cierra cada objetivo explicándoles que aporta la consecución del mismo
- asimismo invítales a que reflexionen y avánzales que tendréis una reunión dónde esperas sus propuestas
La reunión será mucho más eficaz y efectiva si están preparados. Debate, ten mano izquierda, escucha y negocia, y ten siempre presente que lo más importante de los objetivos es que sean SMART
SMART: Specific, Measurable, Achievable, Relevant and Time-bound
- Specific: los objetivos deben ser claros y concretos
- Measurable: los objetivos deben poder medirse
- Achievable: un objetivo debe suponer un reto, pero debe ser alcanzable
- Relevant: asegúrate de que aportan el suficiente valor para el esfuerzo realizado
- Time-bound: deben estar acotados en el tiempo, no queremos medir objetivos a 5 años
Ten siempre presente estos cinco puntos tanto cuando definas los objetivos como cuando los compartas con tu equipo, es más, te invitamos a que los compartas con ellos para que entiendan que persigues.
Llegados a este punto si tus objetivos son SMART y tu equipo los ha hecho propios, estamos seguros de que tienes muuuuuuchos números para que la feria sea un éxito.
Tal vez te parezca que no hemos hecho tanto, pero en ocasiones los pequeños cambios tienen grandes consecuencias y como mínimo hemos empezado a andar el camino junto al equipo.
Si dos remeros reman en sentido contrario la barca no se mueve.
Si son 100 los remeros que reman en sentido contrario lo mejor que te puede pasar es que la barca no se mueva.
Si son 100 los remeros que reman en sentido contrario sucederá que 99 remeros se hartarán de hacer el indio y dejarán de remar mientras que el único que quedó remando os precipita por una catarata
Alberto Sanz, CEO de neventum
Perfecto ¿Y ahora que?
Si tenemos clarísimo que:
- marcar los objetivos es el primer paso para alcanzarlos
- que alcanzarlos es una labor de equipo
- que para que el equipo los alcance debe sentirlos suyos
- que la motivación del equipo es un activo de la empresa
Estamos listos para preparar el material necesario para que cada uno del los integrantes puede anotar y medir sus objetivos individuales
Por favor, aplica la máxima de keep it simple! Se trata de una feria no de un proyecto de Big Data, recoge los datos necesarios y que sea fáciles de medir y sobretodo que cada uno de los integrantes del equipo los pueda ir anotando en tiempo real y sin gran esfuerzo,
- no se trata de que al llegar al hotel en lugar de una cerveza se tengan q tomar una aspirina! -
Mide y cataloga los datos desde el primer día de feria y nuestra sugerencia es que no lo hagas desde una posición paternalista sino que todo el mundo conozca los datos de todo el mundo y que se puedan hablar de ellos sin tapujos ni vergüenza.
Compartiéndolos, si un integrante del equipo tiene dificultades para alcanzar un objetivo concreto, seguro que sus compañeros le podrán ayudar a alcanzarlos.
Si los compañeros no quieren ayudarle probablemente tienen un problema más grave que los propios objetivos.
3 ideas para motivar a tu equipo de ventas en la feria
Reconoce el esfuerzo, no sólo premies a los mejores.
Reconociendo y agradeciendo a alguien que se haya esforzado mucho pero no haya alcanzado los objetivos transmites al equipo valores fundamentales.
Introduce breves “sprints”
Por ejemplo si tenéis un objetivo común que es la captación de nuevos clientes de repente, el segundo día de feria propón un premio extra para el primero que desde ese momento consiga 3 nuevos clientes
Inventa un premio diario
No esperemos a llegar a la oficina para el “gran premio” sino que te proponemos que cada día se premie algún resultado. Acortar el ciclo entre logro y recompensa es un extra de motivación que necesitarás para el día siguiente!
Aunque no todo en la vida es dinero, si pagas con cacahuetes contratarás monos
Te sugerimos que encuentres un mix adecuado entre premios de carácter económico con premios más emocionales.
Reconoce la generación de riqueza con dinero, por supuesto, y de eso no hace falta que hablemos mucho, es lo que llevamos toda la vida haciendo, pero a los regalos emocionales tal vez merezca la pena dedicarle unos segundos de reflexión.
Alguna sugerencias que nos parecen que pueden aportar mucho valor:
Regalos para los ausentes!
Por ejemplo al hilo de la propuesta de premiar a quien traiga los 3 primeros clientes una propuesta de premio puede ser una cena para dos personas en un restaurante de vuestra ciudad.
Ella, o él, elegirán a alguien querido con quien compartir la cena y seguro que le dirán que “se ha ganado esa cena”. Y es que es cierto, se la ha ganado!
Hagamos que la comparta con quien ama, pues cuanto mayor sea la impronta que le deje haber alcanzado los objetivos en esta ocasión mayor motivación tendrá para alcanzarlos en el próximo reto.
Premia al equipo, no sólo a los individuos
Si el equipo ha alcanzado los objetivos individuales en su mayoría y ha existido esfuerzo busca la manera de premiar al grupo, no sólo a los individuos.
No es necesario que sea un gran premio, puede ser simplemente pararse y tomar todos una cerveza o una copa de vino y aprovechar ese momento para reconocerles el esfuerzo colectivo.
Este es un gran momento para hablar de equipo, de grupo, de esfuerzo y de las metas logradas, no hables ni cites a los individuos en este punto - nuestra humilde propuesta - habla al grupo y haz que todos se sientan parte del mismo y orgullosos de ello.
Objetivos definidos, equipo motivado, … ¿Y ahora qué?
Si ya tenemos claro dónde queremos llegar y el equipo, que son quienes nos van a ayudar a llegar, está motivado, es el momento de dibujar el camino que andaremos.
Vamos a por la estrategia, el camino que nos llevará a alcanzar los objetivos marcados (próximo post! )