Motivar al equipo comercial
El camino más corto para vender, en tu stand, en la feria y en cualquier escenario, es sencillamente teniendo un equipo comercial motivado.
No basta con una reunión previa a la feria para motivar al equipo comercial, si quieres que estén realmente motivados esa es un aspecto que debes cuidar durante todo el año.
No somos boy-socuts y no debemos confundir el estar motivados con el estar ilusionados, somos profesionales no vivimos de la ilusión.
Es curiosa la etimología de la palabra “motivados”, su origen es “motïvus” que en latín es aquello que se mueve o lo relativo al movimiento.
Algunos trucos para motivar al equipo comercial con respecto a la feria y conseguir una mejor actitud en el stand:
- Comparte con ellos tus objetivos para la feria, no es lo mismo objetivos impuestos que consensuados, define con ellos los objetivos y escucha sus sugerencias.
- No conviertas las reuniones de motivación en reuniones informativas o de formación, la mejor manera para motivar a tu equipo es hacerlo partícipe.
- Cree en lo que estás haciendo, las reuniones con tu equipo o son sinceras o mejor no las hagas, si perciben que no les quieres motivar sino manipular para que vendan más, no lo lograrás
Una experiencia de ventas
Hablando recientemente con el director comercial de una de las principales empresas del sector retail en España, la semana pasada, me dijo que nunca había aprendido tanto como en sus primeras semanas trabajando en esta empresa.
Su último trabajo fue en Boston, en una empresa de la competencia, y comentaba que una de las cosas que más le chocaba es la poca interacción que tenía el equipo de ventas con la dirección comercial en España.
Así que cuando organizó una reunión previa a una feria en que exponían en Frankfurt y compartió con el equipo de ventas el diseño del stand para poder planificar la estrategia comercial comentaba que las ideas fluían y fluían, que el equipo comercial, tras no haber compartido nada hasta esos momentos tenía tanto para compartir que le permitió dar un giro radical a la estrategia de ventas que había llevado tradicionalmente la compañía e incrementarons las ventas en la feria en un 43% con un 17% menos de visitantes a su stand.
Por supuesto, tras compartir esos datos con el equipo de ventas, desde el primer vendedor al último se han sentido parte del éxito y la actitud que tienen ahora como fuerza de ventas es absolutamente positiva y ganadora.
Define unos objetivos de ventas
Conseguir unos objetivos no definidos es la más hermosa e improbable de las posibilidades, definir objetivos es el primer paso para lograrlos.
En demasiadas ocasiones los directivos, y me incluyo, tenemos la mala costumbre de querer tomar todas las decisiones, cuando en realidad uno de nuestros principales cometidos es inspirar al equipo para que tomen las decisiones más acertadas y ser capaces de tener una visión global.
Si para la próxima feria, o en la próxima reunión de ventas, en lugar de imponer unos objetivos hablas con tu equipo de ventas y escuchas sus ideas, promueves un diálogo dónde todos sean partícipes y dónde todos sientan que son valorados, es posible que te sorprendan, y tal vez, sólo tal vez los objetivos que ellos se marquen superen a los que les ibas a pedir.
Otra mala costumbre que tenemos es cuantificar los objetivos en cifra de negocio directo, en ventas, pero en la feria, en tu stand, vender no es sólo cerrar ventas, también es fidelizar, recuperar o captar clientes.
Por eso te sugerimos que cuantifiques los objetivos de ventas en diferentes escalas:
- recuperación de clientes
- captación de clientes
- citas con clientes post feria
- ventas
Al finalizar cada jornada, antes de abandonar el stand o tomando una cervecita (que dados somos en España a resolverlo todo en torno a una cervecita!) evalúad los objetivos conjuntamente, sé flexible si es la primera vez que hacéis una reunión de control, se sentirán intimidados, sé generoso con las felicitaciones y avaro con las reprimendas, es más, si alguien se ha desviado mucho es mejor que lo cojas en un privado y hables con él, no le llames la atención delante del grupo.
Una propuesta que me comentaba mi amigo, tal vez un poco “yankee” pero él afirma que de gran resultado, y le creo, es preparar pequeñas fichas para que los vendedores anoten las diferentes gestiones realizadas y la tasa de éxito, eso les ayudará a ordenar su horario en la feria y os permitirá trabajar conjuntamente en aquellas capacidades para las que más ayuda requiera.
Un ejemplo de anotaciones en fichas comerciales:
9.15 – xxx- Cliente – cita el jueves 24 en su empresa
9.20 – xxx – Cliente nuevo – posible pedido, …
Acabada la feria estas fichas te ayudarán a evaluar el propio evento y la efectividad de tu equipo comercial.